Знакомство супервайзера с торговыми представителями

Часть 2. ПОСТРОЕНИЕ КОМАНДЫ ТОРГОВЫХ ПРЕДСТАВИТЕЛЕЙ / Рабочая книга супервайзера

знакомство супервайзера с торговыми представителями

Понятие «Супервайзер» пришло к нам из Соединённых Штатов Америки начала тонкости работы агентов по продажам и торговых представителей. знакомство с Клиентами на территории, проведение рабочего собрания. Из-за низкой профессиональной подготовки супервайзеров директор предприятия вынужден сам проводить планерки с торговыми представителями. Управление командой торговых представителей в условиях современного Мониторинг работы супервайзеров (по выбору заказчика) – работа «в поле» , Знакомство; Цели и правила тренинга; Модель успешной команды.

Люди с внутренними стандартами подходят для тех организаций, которые находятся на стадии становления, где нет ни критериев работы, ни обратной связи со стороны менеджмента. Вот почему супервайзерам — выходцам из рядов торговых представителей трудно работать в первое время в этой должности: Люди с внутренними стандартами знают, хорошее или плохое решение они приняли.

Памятка менеджеру о том, как узнать, сможет ли кандидат на должность торгового представителя работать в системе: Определите психологический портрет вашей фирмы: Определите психологический портрет кандидата, идеально подходящего для вашей фирмы.

Помните, что при изменении структуры схемы работы фирмы меняется ее психологический портрет. Следовательно, необходимо регулярно проводить оценку, совпадает ли психологический портрет кандидата с психологическим портретом организации. Как преодолеть негативное отношение сотрудника к компании? Но только в том случае, если вы не знаете, как использовать эту информацию.

Этот сотрудник не плохой, он просто отличается от других тем, что является критиком, который замечает проблемы в работе самой организации. Самое интересное заключается в том, что эти сотрудники хорошо выполняют свои обязательства.

Они постоянно акцентируют внимание руководства на тех проблемах, которые мешают им работать. И если вы эту информацию игнорируете, то вы не замечаете проблемы, которые действительно необходимо устранить.

знакомство супервайзера с торговыми представителями

Эти сотрудники постоянно напоминают о проблеме, пока она не решится, но если найдется более проблемная ситуация, они начнут акцентировать внимание на ней.

В организации была проблема — торговым представителям несвоевременно выдавались накладные для произведения взаиморасчетов с заказчиками. Когда торговый представитель выходил на район, он не всегда имел все накладные. Об этой проблеме говорили все торговые представители, но один из них был особенно настойчив.

Поблагодарите за информацию Здесь главное — не подавлять критику, а принять ее. Этот прием даст вам некоторые преимущества: О том, как проводить собрание, будет написано ниже см. Возможно, кто-то из вас думает, что этот трюк не сработает. Хочу заметить, что этот трюк будет иметь силу только в том случае, если вы действительно решите проблему. Чем чаще вы сдерживаете свое слово, тем выше становится ваш авторитет, и вы шаг за шагом становитесь лидером в своей команде.

Если вы требуете от персонала выполнения поставленных задач, то они также ждут от вас выполнения тех обязательств, которые вы на себя взяли. Если вы не выполняете своих обязательств, то персонал нам, то персонал начинает задавать себе вопрос: Чтобы ставить задачи и быть передаточным звеном между руководством и мной? Напомните о позитивных изменениях После того как вы решили проблему, не спешите хвататься своим достижением, просто сообщите на общем собрании или лично, что проблема решена.

После того как была решена проблема с накладными, я сообщил об этом на общем собрании. На этом же собрании я рассказал о новой процедуре поступления накладных. Самое главное, что мы их замечаем и исправляем, например, недавно мы решили проблему с оперативной выдачей накладных. Хочу сказать, что нам еще есть над, чем работать.

После этого наши взаимоотношения улучшились: И чем я чаще предоставлял результаты своей работы, тем ответственнее он работал над выполнением поставленных ему задач. Сейчас этот торговый представитель работает уже коммерческим директором в одной дистрибьюторской компании. Мы сотрудничаем в области подготовки торговых представителей и супервайзеров.

Памятка менеджеру о том, как преодолеть негативное отношение сотрудника к компании: Найдите полезную информацию в его критике. Сдержите свое обещание и станьте лидером в своей команде. Напоминайте о позитивных изменениях. Как эффективно заменить торгового представителя? Работайте над созданием системы продаж Я часто задаю супервайзерам и руководителям отдела продаж вопрос: Или посредственное руководство, которое стремится окружить себя высокопрофессиональными торговыми представителями?

Менеджеры, которые не нацелены на создание высокотехнологичной системы продаж, часто сталкиваются с проблемой, как быстро и эффективно заменить или найти торгового представителя, как удержать профессионала в организации. Если вы хотите быстро заменять торговых представителей, то узнайте, из чего состоит работа супервайзера см. Если вы построите систему продаж и систему возврата денег, в которой торговый представитель будет выполнять строго определенные функции, то он будет легкозаменяемым.

Создайте на своем предприятии школу торговых представителей Сейчас торговые представители пользуются большим спросом. Немногие организации сами занимаются их подготовкой, многие обращаются за помощью к тренинговым компаниям.

Самим пли с привлечением внешних специалистов? Мой ответ будет неожиданным для вас: Да потому, что кандидату на должность торгового представителя в высокоэффективной дистрибьюторской компании прежде всего необходимо знать: Цели и задачи организации. Структуру организации, основных лиц, с которыми он будет контактировать.

знакомство супервайзера с торговыми представителями

Пакет товара, который продает организация ТОР-позиции, приоритетная группа товара, ценовой диапазон и т, д. Ценовую политику организации система скидок, прейскуранты. Этому можете научить только вы, поскольку лучше знаете свою организацию, чем кто-либо.

К обучению торгового представителя психологическим моментам: Взрослый человек эффективно обучается тогда, когда он может переосмыслить свой практический опыт, найти некоторые закономерности, которые приносили ему положительные или отрицательные результаты. На этом тренинге вы узнаете, как создать школу торговых представителей на своем предприятии. Наличие школы торговых представителей даст вам ряд преимуществ: Эффективная замена торгового представителя, поскольку он уже знаком со спецификой работы вашей организации, ее целями и задачами.

Оперативная замена торгового представителя. Средняя продолжительность работы торгового представителя в организации составляет 1—1,5 года. Если на вашем предприятии работает 10—15 торговых представителей, то вам постоянно будет нужен 1 торговый представитель в месяц.

Для того чтобы воспитать достойного кандидата, вам необходимо проводить обучение 1 раз в месяц 3—5 кандидатов. Когда эти торговые представители передают свой район новому сотруднику, то супервайзер сталкивается с ситуацией, когда передача района практически завершена и вдруг кандидат отказывается от работы в организации.

Он часто создает негативную атмосферу в организации тем, что негативно отзывается о ней: Что будет, если вы положите гнилое яблоко рядом с зеленым? Да, действительно зеленое яблоко вскоре станет подгнивать, и если вы несвоевременно удалите гнилое яблоко, то зеленое яблоко вскоре сгниёт.

Но если хочешь знать: Многие заказчики отказываются работать с нами. В этой организации очень плохо работает доставка товара.

Много заказчиков на моем районе несвоевременно производят расчеты. Задача супервайзера состоит в том, чтобы присутствовать при передаче района. Окружение, в котором мы находимся, очень сильно влияет на наше сознание, и это влияние может быть позитивным или негативным. Человеку, который вращается исключительно среди миллионеров, не остается ничего другого, как стать таким. Никто из родителей не хочет, чтобы его ребенок попал в плохую компанию.

Да потому, что ребенок из благополучной семьи, оказавшийся в среде хулиганов, вскоре становится одним из. Быстро произведите замену Иногда передача района затягивается на несколько недель. В такой ситуации продажи падают, так как увольняющийся торговый представитель уже полностью потерял интерес к продажам, а новый еще не начал продавать.

знакомство супервайзера с торговыми представителями

Продажи происходят сами по. Здесь необходимо с первого же дня передачи района установить определенные правила для одного и другого торгового представителя. Правила для увольняющегося торгового представителя: Ты знакомишь всех своих заказчиков с новым торговым представителем и говоришь, что с сегодняшнего дня он работает вместо.

С сегодняшнего дня заказы в торговых точках осуществляет новый торговый представитель. Правила для нового торгового представителя: Ты проводишь сверку с заказчиками. При разногласии ты можешь воспользоваться информацией торгового представителя, у которого ты принимаешь район. В случае, если разногласия не разрешились и заказчик не подписал акт сверки, предоставь мне информацию лично. Итак, сегодня у тебя будет 10 заказчиков, с которыми ты должен произвести сверку и предоставить мне сегодня от них акты сверок.

С сегодняшнего дня ты производишь продажи в каждой торговой точке. Сегодня от тебя требуется принести 10 заказов по основным брэндам. При использовании в своей работе LAP-TOP карманный компьютерзамена торгового представителя происходит намного быстрее и эффективнее.

Узнать о функциональных особенностях LAP-TOP и о том, как использовать его на своем предприятии, вы сможете, написав мне на boss kpd. Памятка менеджеру о том, как эффективно заменить торгового представителя: Постройте систему продаж, при которой вы менее зависимы от человеческого фактора.

Сократите контакт старого торгового представителя с новым сотрудником. Обеспечьте контакт нового торгового представителя с успешными торговыми представителями. Как удержать профессионального торгового представителя в своей организации? Определите ценность сотрудника Для начала ответьте себе на вопрос: А если речь идет о сотруднике, который изо дня в день должен выполнять одну и ту же работу торговый представитель, кассир, бухгалтер и.

Обучить работать в системе, где каждый выполняет определенные задачи, можно каждого, кто обладает определенными паттернами. Как узнать, сможет ли кандидат на должность торгового представителя работать в системе — выполнять поставленные задачи и своевременно забирать деньги?

Вначале создавайте систему, в которой каждый сотрудник является легко заменяемым. Если вы являетесь супервайзером дистрибьюторской организации, то вам необходимо приучить заказчиков к определенной схеме работы.

знакомство супервайзера с торговыми представителями

Когда я был руководителем продаж, каждый торговый представитель имел строго определенный день визита к своему заказчику. В понедельник он всегда посещал одних и тех же заказчиков, во вторник других и.

Каждый торговый представитель договаривался о схеме работы: Заказчики были приучены к тому, что представитель появлялся у них в строго определенный день. И вот один из торговых представителей заболел, и на его район был поставлен стажер, от которого требовалось только одно — пунктуальность посещения.

знакомство супервайзера с торговыми представителями

К несчастью, этот стажёр оказался неорганизованным. Мне позвонил один из заказчиков и сказал: Если от вас уходит человек, и вы боитесь потерять объемы продаж, то знайте, что вы не построили систему и попали в зависимость от людей, которые работают в вашей организации.

Вначале разрабатывается система работы предприятия с заказчиками и только после этого определяется, какие люди будут работать в этой системе. И чем эффективнее ваша система работы, тем менее вы зависимы от работы торгового персонала. Постройте схему работы с заказчиками систему коммуникации Запомните: Торговые представители должны доносить только ту информацию, которую хотите сообщить.

5 ключевых KPI для супервайзеров в системе продаж КПД

Каждый человек имеет свою зону комфорта, об этом мы уже говорили. Уровень комфорта определяется суммой заработной платы и льготами, которые человек получает на своей работе. Не существует рыночной стоимости оплаты труда торгового представителя. Если вы платите сотруднику конкурентоспособную заработную плату, то ему будет очень тяжело уйти, так как он не приобретет новый уровень комфорта. Но вы можете ввести некоторые дополнительные материальные стимулы: У компаний с западным стилем менеджмента широко используются элементы, направленные на создание системы комфорта: Добавьте сюда подарки к определенным датам, корпоративные обеды и вечера, медицинскую страховку, льготный кредит, льготную продажу собственной продукции, разрешение пользоваться Интернетом, телефоном и ксероксом для личных нужд и даже возможность выбрать комплект рабочей мебели.

Хочу напомнить, что все эти условия создают систему, из которой персоналу сложно уйти. Все эти элементы со стороны руководства рассматриваются не как мотивация, а как управление персоналом. Если торговый представитель, которого вы считаете профессионалом, ищет место торгового представителя, знайте, что это непрофессиональный торговый представитель. Торговый представитель максимум 2—3 года может проработать на своей должности, если он построил систему продаж, а если нет, то всю жизнь.

Если есть система продаж и система возврата денег, то торговый представитель выполняет одну и ту же механическую работу. Знайте, профессионалы стремятся к более профессиональным людям, чем окружают их в данный момент. Здесь работает и правило магнетизма — люди с меньшим уровнем лидерства тянутся к лидерам с большим уровнем. Например, если у вас уровень лидерства равен 6 баллам из 10, то ваш персонал тянется к лидерам с уровнем, большим, чем у.

Станьте профессионалом в своей работе, и вы сохраните профессионалов. Установите критерии оценки работы персонала и удовлетворяйте амбиции персонала Установите четкие критерии работы персонала, по которым будет оцениваться уровень профессионализма в вашей организации Каждый человек по-своему оценивает свою деятельность. Есть люди с ярко выраженной внутренней оценкой своей деятельности, и есть люди, которым необходима внешняя оценка их труда Установление стандартов в организации позволяет определять уровень профессионализма сотрудников.

В одной из дистрибьюторских организаций были установлены внешние критерии оценки, по которым определялся уровень профессионализма. Ниже приведены четыре основных критерия. Использование этой таблицы на практике дает ряд преимуществ: Визуальное представление того, кто является ценным сотрудником в организации. Кроме этого, эти сотрудники получали дополнительные льготы, для них создавали зону комфорта, от которой было сложно отказаться.

В подчинении у Супервайзера, как правило, находится группа работников, численность которой редко превышает 15 человек в FMCG-компании человек. Такое количество подчиненных с точки зрения психологов считается максимальным для сохранения возможности установления персонального контакта с каждым из.

Доверительные отношения с каждым работником позволяют Супервайзеру максимально эффективно задействовать его способности для решения поставленных задач. Здесь Супервайзер выступает уже в качестве куратора, наставника, который может научить, подсказать, указать на ошибку. При этом Супервайзер дает объективную оценку каждому работнику, которая влияет на их дальнейшую работу в компании, поскольку такая оценка включается в отчет о проделанной работе с целью определения выполнения установленных норм.

Суровые будни торговых представителей!ABInBev!

Сам Супервайзер не выполняет работ по реализации поставленной перед его командой задачи, однако в исключительных случаях он может на время заменить отсутствующего или отстраненного им работника. Поэтому Супервайзер всегда должен быть готов уметь выполнять все то, что он требует от своих подчиненных. Идеальным для этой должности считается сотрудник, обладающий навыками планирования и системным мышлением — умением видеть ситуацию в целом и прогнозировать ее развитие.

Нужно отлично знать структуру и технику продаж, уметь вести переговоры, знать специфику рынка и основы мерчендайзинга. Супервайзер работает в команде, а значит, ему должны быть присущи такие личные качества, как коммуникабельность, наблюдательность, стрессоустойчивость, способность работать в интенсивном режиме, быстрая реакция, требовательность, способность к обучению и знание психологии общения.

Управление командой продаж. Геннадий Ким TBT Ukraine

Также очень важно наличие лидерских качеств и умение грамотно организовать работу группы. И важно понимать — отсидеться в кресле не получится.

Придется прилично побегать, вернее сказать, поездить, а для этого необходим автомобиль. Именно поэтому, как правило, возраст Супервайзера составляет лет. Доход Супервайзера в торговой компании-дистрибьюторе складывается, как правило, из фиксированного оклада и процентов от продаж его группы. Как правило, заработная плата супервайзера не сильно отличается от заработной платы торгового представителя, особенно учитывая уровень ответственности и сложности постеленных задач. Но все это окупается развитием новых компетенций и возможностью получения ценного управленческого опыта, который позволит, впоследствии, подняться на следующую ступень карьерной лестницы.